Changement dans le cycle de vie du client‍

Le cycle commence le jour de la signature par le client d'un accord d'achat et se termine par la remise des clés de l'appartement, la majeure partie de la communication entre lui et l'entreprise, à partir de ce moment, concernant principalement les paiements, les pannes, les défauts et le service client. Jusqu'à présent, les sociétés de promotion immobilière en Israël étaient habituées à un cycle de vie client allant de quelques mois à environ 5 ans.

Ainsi, aujourd'hui, la capacité de percevoir une prime sur la réputation d'une entreprise en Israël n'est pas élevée. En fait, à ce jour, une situation s'est créée où, dès la remise des clés au client, les sociétés de promotion se sont habituées à ce que le seul moyen de maintenir une bonne relation avec les clients soit de préserver la réputation de l'entreprise.

À mon avis, tout cela est sur le point de changer, car le marché de la location à long terme obligera les entreprises à apporter des modifications à plusieurs concepts clés.

Je commencerai par 60 secondes sur le marché locatif en Israël :

Parmi ces 30%, environ 95% sont des propriétés privées et sont utilisées comme produits d'investissement par leurs propriétaires. Selon les données publiées dans la presse, le pourcentage de logements locatifs en Israël est actuellement de 30% contre 50% dans les pays occidentaux.

En fait, les locataires n'ont pas la possibilité de vivre avec une certitude fondamentale tout au long de leur contrat de location, ce qui se reflète dans le loyer et la gestion courante des défauts et de la structure. Mais si l'on met de côté les analyses psychologiques, lorsque la plupart des appartements sont détenus par des propriétaires privés et qu'il n'y a pas de loi régissant les contrats de location, ce sont les locataires qui souffrent de désavantages significatifs. De nombreuses allégations entourent la question de savoir pourquoi il y a une préférence pour la propriété en Israël, parmi lesquelles le besoin du peuple juif d'un "foyer", la culture de consommation, etc.

Dans de telles circonstances, il est tout à fait logique qu'une préférence naturelle pour l'achat se développe, et nous sommes tous témoins de la flambée des prix à des pourcentages déraisonnables récemment, et, dans le même souffle, nous connaissons de nombreux cas où les propriétaires n'ont pas accepté de réparer et d'entretenir correctement le logement.

L'émergence des locations à long terme‍

Tout cela sans avoir à mobiliser un capital propre de plusieurs centaines de milliers de shekels et un engagement hypothécaire. C'est là qu'intervient le marché de la location à long terme, qui permet de louer un appartement de manière à créer la certitude d'un "logement en propriété".

Voilà pour le changement du côté du client, mais qu'en est-il du côté des sociétés de promotion ?‍

Étant donné que les sociétés de promotion deviennent propriétaires des appartements pour une période d'au moins 15 ans, nombre de leurs conceptions sont appelées à changer.

La première concernera la qualité de la construction et le choix des matériaux.‍

Les entreprises devront comprendre que ce n'est que dans 15 ans que les appartements seront libérés pour la vente, et qu'elles seront mises sur le marché dans le but de vendre les appartements tout en réalisant un profit significatif pour le promoteur et en bénéficiant d'avantages fiscaux découlant du programme gouvernemental de location à long terme / d'entreprise agréée.

Désormais, l'intérêt du promoteur de bien entretenir la structure, les systèmes et l'intérieur de l'appartement s'ajoute à la considération, afin que la qualité soit maintenue même après 15 ans. Jusqu'à présent, le choix de matériaux luxueux servait principalement aux sociétés de promotion à des fins de marketing et de positionnement d'un nouveau projet, et dans une grande partie des cas, cela restait sur le papier.

‍Réévaluation des contrats de service :‍

Un autre domaine de changement concerne les contrats de service avec les fournisseurs. Traditionnellement, les sociétés de promotion cherchaient à obtenir les prix les plus bas pour des installations telles que les systèmes de climatisation et les ascenseurs, et réalisaient parfois des économies en réduisant les périodes de service ou en limitant la couverture.

Mais lorsque la responsabilité incombe aux sociétés de promotion, leur besoin d'une couverture parfaite et pour la plus longue période possible exigera d'elles et des fournisseurs de construire de nouveaux forfaits de service. Une des façons de le faire est de raccourcir la période de service ou de réduire la couverture.

‍Extension du cycle de vie client :‍

La société locative n'est plus un ménage privé pouvant ignorer les requêtes des locataires et l'état du bien. Elle devra mettre en place un centre d'appels capable de répondre aux questions des clients, de gérer les pannes et d'assurer un entretien courant. Dans ces nouvelles circonstances, les sociétés de promotion immobilière devront rester en contact avec les clients tout au long de la durée du contrat. Peut-être le plus important, le cycle de vie du client s'étendra de manière spectaculaire.

‍Nouvelles sources de revenus et opportunités‍

Cette relation étendue ouvre des opportunités passionnantes. À mesure que le nombre de locataires louant auprès de ces entreprises augmente — pouvant atteindre des milliers, voire des dizaines de milliers — il existe un potentiel d'offrir des services supplémentaires au-delà du simple loyer et des frais de gestion.

Les sociétés de développement peuvent explorer des sources de revenus supplémentaires en proposant des forfaits comprenant des meubles, des appareils électroménagers, des services de design d'intérieur et même des produits finis. Elles peuvent fournir aux locataires des services Internet, des abonnements de streaming et de l'électricité — et utiliser leur pouvoir d'achat pour tirer profit de ces offres.

De plus, les partenariats avec des acteurs du marché désireux de créer des produits et services personnalisés pour les locataires offrent des voies supplémentaires de partage des bénéfices. On peut imaginer que les sociétés de développement pourraient de plus en plus ressembler à des opérateurs de résidences assistées, fournissant une large gamme de services directement aux locataires.

Regard vers l'avenir‍

À l'avenir, le marché de la location à long terme en Israël devrait croître de manière significative. Il est probable que nous assisterons à des écarts plus importants entre les projets au sein d'un même quartier, un avantage étant accordé à ceux où les sociétés de développement mettent en œuvre avec succès ces nouvelles stratégies. Les entreprises qui s'adapteront bénéficieront d'avantages en termes de réputation et d'une rentabilité accrue.

Historiquement, les projets résidentiels étaient assez similaires, avec seulement des différences mineures. Cependant, à mesure que les entreprises commencent à offrir une large gamme de produits et services complémentaires — et différents niveaux de service client — des distinctions significatives apparaîtront entre eux.

Les locataires seront prêts à payer un loyer plus élevé dans le même quartier pour des appartements de taille égale, en fonction de la réputation de la société de location et des produits et services supplémentaires qu'elle fournit. En conséquence, les sociétés de développement qui offrent un service client excellent et efficace sont susceptibles de générer des profits plus rapidement et plus significativement que jamais.

Conclusion‍

L'essor du marché de la location à long terme en Israël devrait transformer le paysage de l'industrie immobilière. Les sociétés de développement doivent s'adapter à ce nouveau paysage en améliorant la qualité de la construction, en prolongeant les relations avec les clients et en explorant de nouvelles sources de revenus. Celles qui le feront non seulement amélioreront leur rentabilité, mais contribueront également à un marché du logement plus stable et plus favorable aux locataires.

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