Mudança no Ciclo de Vida do Cliente‍

O ciclo começa no dia em que o cliente assina um contrato de compra e termina com a entrega das chaves do apartamento, sendo que a maior parte da comunicação entre ele e a empresa, a partir desse momento, diz respeito principalmente a pagamentos, avarias, defeitos e atendimento ao cliente. As empresas de desenvolvimento imobiliário em Israel estavam acostumadas, até hoje, a um ciclo de vida do cliente que variava de alguns meses a cerca de 5 anos.

Assim, hoje, a capacidade de cobrar um prêmio pela reputação de uma empresa em Israel não é alta. Na verdade, até o momento, criou-se uma situação em que, a partir da entrega das chaves ao cliente, as empresas de desenvolvimento se acostumaram a que o único resultado para manter um bom relacionamento com os clientes fosse a manutenção da reputação da empresa.

Na minha opinião, tudo isso está prestes a mudar, pois o mercado de aluguel de longo prazo exigirá que as empresas implementem mudanças em várias percepções centrais.

Começarei com 60 segundos sobre o mercado de aluguel em Israel:

De acordo com dados publicados na imprensa, a porcentagem de apartamentos residenciais para aluguel em Israel é atualmente de 30%, em comparação com 50% em países ocidentais. Desses 30%, cerca de 95% são de propriedade privada e são realizados como produtos de investimento de seus proprietários.

Na verdade, os inquilinos não têm a possibilidade de viver com uma certeza básica ao longo da vida de seu contrato de aluguel, o que se reflete no valor do aluguel e na manutenção contínua de defeitos e da estrutura. Mas se deixarmos de lado as análises psicológicas, quando a maioria dos apartamentos é mantida por proprietários privados e não há lei que regulamente os contratos de aluguel, quem sofre com desvantagens significativas são os inquilinos. Existem muitas alegações sobre a questão de por que em Israel há uma preferência pela propriedade, entre elas a necessidade do povo judeu de um "lar", cultura de consumo e assim por diante.

Nessas circunstâncias – é natural que se desenvolva uma preferência natural pela compra, e todos nós testemunhamos o salto nos preços em porcentagens irrazoáveis recentemente, e, ao mesmo tempo, conhecemos muitos casos em que os proprietários não concordaram em reparar e manter a casa adequadamente.

O Surgimento dos Aluguéis de Longo Prazo‍

Todo esse benefício sem a necessidade de um capital próprio de centenas de milhares de shekels e o compromisso de uma hipoteca. É aqui que entra o mercado de aluguel de longo prazo, que permite alugar um apartamento de forma a gerar a certeza de uma "propriedade".

Até aqui sobre a mudança do lado do cliente, mas o que acontecerá do lado das empresas de desenvolvimento?‍

Uma vez que as empresas de desenvolvimento se tornam proprietárias dos apartamentos por um período não inferior a 15 anos, muitas de suas percepções devem mudar.

A primeira será sobre a qualidade da construção e a escolha dos materiais.‍

As empresas precisarão entender que somente em 15 anos os apartamentos serão liberados para venda, e serão lançados no mercado com o objetivo de vender os apartamentos, obtendo um lucro significativo para o desenvolvedor e recebendo benefícios fiscais decorrentes do programa governamental de aluguel de longo prazo/empreendimento aprovado.

Agora, o interesse do desenvolvedor em manter bem a estrutura, os sistemas e o interior do apartamento também foi adicionado à consideração, para que a qualidade seja mantida mesmo após 15 anos. Até hoje, a escolha de materiais de luxo servia às empresas de desenvolvimento principalmente para fins de marketing e posicionamento de um novo projeto, e em grande parte dos casos, apenas no papel.

‍Reavaliação dos Contratos de Serviço:‍

Outra área de mudança diz respeito aos contratos de serviço com os fornecedores. Tradicionalmente, as empresas de desenvolvimento buscavam obter os preços mais baixos para instalações como sistemas de ar condicionado e elevadores, e às vezes conseguiam economias de custo encurtando os períodos de serviço ou limitando a cobertura.

Mas quando a responsabilidade recai sobre as empresas de desenvolvimento, a necessidade delas de cobertura perfeita e pelo maior tempo possível exigirá que elas e os fornecedores construam novos pacotes de serviço. Uma das maneiras de fazer isso é encurtar o período de serviço ou uma cobertura mais restrita.

‍Extensão do ciclo de vida do cliente:‍

A empresa locadora não é mais uma residência particular que pode ignorar as solicitações dos inquilinos e o estado do imóvel; ela precisará estabelecer um centro de atendimento que saiba responder às perguntas dos clientes, fornecer tratamento para falhas e manutenção contínua. Nas novas circunstâncias – as empresas de desenvolvimento serão obrigadas a manter contato com os clientes durante toda a vigência do contrato. Talvez o mais importante, o ciclo de vida do cliente se expandirá dramaticamente.

‍Novas fontes de receita e oportunidades‍

Essa relação estendida abre oportunidades fascinantes. À medida que o número de inquilinos que alugam dessas empresas cresce — podendo chegar a milhares ou até dezenas de milhares — há potencial para oferecer serviços adicionais além de aluguel e taxas de administração.

Empresas de desenvolvimento podem explorar fontes de receita adicionais ao oferecer pacotes que incluem móveis, eletrodomésticos, serviços de design de interiores e até produtos acabados. Elas podem fornecer aos inquilinos serviços de internet, assinaturas de streaming e eletricidade — e usar seu poder de compra para lucrar com essas ofertas.

Além disso, parcerias com players do mercado interessados em criar produtos e serviços personalizados para os inquilinos oferecem caminhos adicionais para a partilha de lucros. É possível imaginar que as empresas de desenvolvimento podem se assemelhar cada vez mais a operadores de instalações residenciais assistidas, fornecendo uma ampla gama de serviços diretamente aos inquilinos.

Olhando para o futuro‍

No futuro, espera-se que o mercado de aluguel de longo prazo cresça significativamente. Provavelmente, poderemos testemunhar lacunas maiores entre projetos dentro do mesmo bairro, com vantagem sendo dada àqueles em que as empresas de desenvolvimento implementam com sucesso essas novas estratégias. As empresas que se adaptarem desfrutarão de vantagens em reputação e maior lucratividade.

Historicamente, os projetos residenciais eram bastante semelhantes, com apenas diferenças mínimas. No entanto, à medida que as empresas começam a oferecer uma ampla gama de produtos e serviços complementares — e diferentes níveis de atendimento ao cliente — distinções significativas aparecerão entre eles.

Os inquilinos estarão dispostos a pagar aluguéis mais altos no mesmo bairro por apartamentos do mesmo tamanho, com base na reputação da empresa de aluguel e nos produtos e serviços adicionais que ela oferece. Consequentemente, as empresas de desenvolvimento que fornecem um atendimento ao cliente excelente e eficiente deverão lucrar mais rapidamente e de forma mais significativa do que nunca.

Resumo‍

A ascensão do mercado de aluguel de longo prazo em Israel deverá mudar a face da indústria imobiliária. As empresas de desenvolvimento devem se adaptar a esse novo cenário, melhorando a qualidade da construção, estendendo as relações com os clientes e explorando novas fontes de receita. Aquelas que o fizerem não apenas melhorarão sua lucratividade, mas também contribuirão para um mercado imobiliário mais estável e amigável aos inquilinos.

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