Cambio en el ciclo de vida del cliente‍

El ciclo comienza el día en que el cliente firma un acuerdo de compra y termina con la entrega de las llaves del apartamento, momento a partir del cual la mayor parte de la comunicación entre el cliente y la empresa se refiere principalmente a pagos, averías, defectos y servicio al cliente. Hasta la fecha, las empresas de desarrollo inmobiliario en Israel se han acostumbrado a un ciclo de vida del cliente que oscila entre varios meses y aproximadamente 5 años.

Así, hoy en día, la capacidad de cobrar una prima por la reputación de una empresa en Israel no es alta. De hecho, a día de hoy, se ha creado una situación en la que, desde el momento de la entrega de las llaves al cliente, las empresas promotoras se han acostumbrado a que el único resultado para mantener una buena relación con los clientes es preservar la reputación de la empresa.

En mi opinión, todo esto está a punto de cambiar, ya que el mercado de alquiler a largo plazo obligará a las empresas a realizar cambios en varias concepciones clave.

Comenzaré con 60 segundos sobre el mercado de alquiler en Israel:

De ese 30%, aproximadamente el 95% son de propiedad privada y se utilizan como productos de inversión por sus propietarios. Según datos publicados en la prensa, el porcentaje de viviendas de alquiler en Israel es actualmente del 30% frente al 50% en los países occidentales.

De hecho, los inquilinos no tienen la posibilidad de vivir con una certeza básica a lo largo de la vida de su contrato de alquiler, lo que se refleja desde el precio del alquiler hasta el mantenimiento rutinario de defectos y de la estructura. Pero si dejamos de lado los análisis psicológicos, cuando la mayoría de las viviendas son propiedad de particulares y no existe una ley que regule los contratos de alquiler, quienes sufren desventajas significativas son los inquilinos. Existen muchos argumentos en torno a la pregunta de por qué en Israel hay una preferencia por la propiedad, entre ellos la necesidad del pueblo judío de un "hogar", la cultura de consumo, etc.

En tales circunstancias, es lógico que se desarrolle una preferencia natural por la compra, y todos somos testigos del reciente salto de precios en porcentajes irrazonables, y al mismo tiempo, conocemos muchos casos en los que los propietarios no estuvieron de acuerdo en reparar y mantener la vivienda adecuadamente.

La aparición de los alquileres a largo plazo‍

Todo esto sin tener que aportar un capital propio de varios cientos de miles de shékels y un compromiso hipotecario. Aquí entra en juego el mercado de alquiler a largo plazo, que permite alquilar un apartamento de una manera que genera la certeza de una "vivienda en propiedad".

Hasta aquí el cambio del lado del cliente, pero ¿qué pasará del lado de las empresas promotoras?‍

Dado que las empresas promotoras se convierten en propietarias de los apartamentos por un período no inferior a 15 años, muchas de sus concepciones están destinadas a cambiar.

La primera será en relación con la calidad de la construcción y la elección de los materiales.‍

Las empresas deberán comprender que los apartamentos solo se liberarán para la venta dentro de 15 años, y saldrán al mercado con el objetivo de venderlos obteniendo un beneficio promotor significativo y recibiendo beneficios fiscales derivados del plan gubernamental de alquiler a largo plazo/empresa aprobada.

Ahora se ha añadido a la consideración el interés del promotor en mantener bien la estructura, los sistemas y el interior del apartamento, para que la calidad se preserve incluso después de 15 años. Hasta hoy, la elección de materiales de lujo ha servido a las empresas promotoras principalmente para fines de marketing y posicionamiento de un nuevo proyecto, y en gran parte de los casos, solo en el papel.

‍Reevaluación de los contratos de servicio:‍

Otro ámbito de cambio se refiere a los contratos de servicio con los proveedores. Tradicionalmente, las empresas promotoras buscaban obtener los precios más bajos para instalaciones como sistemas de aire acondicionado y ascensores, y a menudo lograban ahorros de costos acortando los períodos de servicio o limitando la cobertura.

Pero cuando la responsabilidad recae en las empresas promotoras, su necesidad de una cobertura completa y por el período más largo posible les exigirá a ellas y a los proveedores construir nuevos paquetes de servicio. Una de las formas de hacerlo es acortar el período de servicio o una cobertura más limitada.

‍Extensión del ciclo de vida del cliente:‍

La empresa arrendadora ya no es un hogar privado que puede ignorar las solicitudes de los inquilinos y el estado de la propiedad; deberá establecer un centro de atención que sepa responder a las preguntas de los clientes, brindar solución de problemas y mantenimiento continuo. En las nuevas circunstancias, las empresas promotoras deberán mantenerse en contacto con los clientes durante toda la vigencia del contrato. Quizás lo más importante, el ciclo de vida del cliente se extenderá drásticamente.

‍Nuevas fuentes de ingresos y oportunidades‍

Esta relación extendida abre oportunidades fascinantes. A medida que aumenta el número de inquilinos que alquilan a estas empresas —que puede llegar a miles o incluso decenas de miles— existe el potencial de ofrecer servicios adicionales más allá del alquiler y las tarifas de administración.

Las empresas de desarrollo pueden explorar fuentes de ingresos adicionales ofreciendo paquetes que incluyen muebles, electrodomésticos, servicios de diseño de interiores e incluso productos terminados. Pueden proporcionar a los inquilinos servicios de internet, suscripciones de streaming y electricidad, y utilizar su poder adquisitivo para beneficiarse de estas ofertas.

Además, las asociaciones con actores del mercado interesados en crear productos y servicios personalizados para los inquilinos ofrecen vías adicionales para la distribución de beneficios. Es concebible que las empresas de desarrollo puedan asemejarse cada vez más a operadores de instalaciones de vivienda asistida, proporcionando una amplia gama de servicios directamente a los inquilinos.

Mirando hacia el futuro‍

En el futuro, se espera que el mercado de alquiler a largo plazo crezca significativamente. Es probable que seamos testigos de mayores diferencias entre proyectos dentro del mismo vecindario, otorgando una ventaja a aquellos en los que las empresas de desarrollo implementen con éxito estas nuevas estrategias. Las empresas que se adapten disfrutarán de ventajas en reputación y una mayor rentabilidad.

Históricamente, los proyectos residenciales eran bastante similares, con solo diferencias menores. Sin embargo, a medida que las empresas comienzan a ofrecer una amplia gama de productos y servicios complementarios —y diferentes niveles de servicio al cliente— surgirán distinciones significativas entre ellos.

Los inquilinos estarán dispuestos a pagar un alquiler más alto dentro del mismo vecindario por apartamentos del mismo tamaño, basándose en la reputación de la empresa de alquiler y los productos y servicios adicionales que esta proporciona. Como resultado, las empresas de desarrollo que brinden un servicio al cliente excelente y eficiente se espera que obtengan beneficios más rápida y significativamente que nunca.

Conclusión‍

El auge del mercado de alquiler a largo plazo en Israel está llamado a transformar la industria inmobiliaria. Las empresas de desarrollo deben adaptarse a este nuevo panorama mejorando la calidad de la construcción, extendiendo las relaciones con los clientes y explorando nuevas fuentes de ingresos. Aquellas que lo hagan no solo mejorarán su rentabilidad, sino que también contribuirán a un mercado de vivienda más estable y amigable para los inquilinos.

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